比特币交易所“罗宾侠”的增长之谜:产品没上线,百万人预定!-增长黑盒 - 增长黑客专用工具箱 - 增长黑客社区

 

5月10日新闻:

谷歌、红杉等资本巨头向证券交易所Robinhood(中文名:罗宾侠)投资了3.63亿美金,它的估值也从13亿美金暴涨到56亿美金,成为美国第二大(未上市的)金融科技公司。

(文章来源:公众号-增长黑盒)

罗宾侠是一款15年上线的股票交易App,今年1月它突然宣布App内将支持用美元购买比特币和以太坊5天时间就有100万用户排队预定 –而APP内的功能还没开始做。

直到2月份,加密货币交易功能才上线。它借此机会成功冲出红海,从传统券商华丽转型为币圈收割机。

罗宾侠突围只用了一个卖点:

论是证券还是加密货币交易,罗宾侠一律永久免手续费!

听上去完全不合商业逻辑,但是他们不仅活了下来,并取得了惊人的成绩:

  • 5年获得400万股票交易所用户,赶超美国老牌券商E*Trade
  • 总交易额超过1500亿
  • 加密货币交易所上线5天获得100万预订用户
  • 成为用户最年轻的交易所,用户平均年龄27岁,竞品E*Trade用户平均55岁。

     

     

这是如何做到的?我马上从三个角度着手调查:

1.罗宾侠究竟是不是在炒作?

2.它如何实现指数增长,获取400万用户?

3.既然没有手续费,它怎么赚钱?

背景调查

按照惯例,我先调查了罗宾侠究竟是个什么产品。

(文章来源:公众号-增长黑盒)

罗宾侠由斯坦福大学的两位高材生Vlad Tenev和Baiju Bhatt创立。

2011年,美国兴起了“占领华尔街”运动,民众对金融系统的信任到达了冰点。两人看到了巨大的机会,决定制作一款产品 让投资更轻松,成本更低,手机上使用更方便于是,在2013年,罗宾侠就诞生了。

与传统的证券交易App相比,罗宾侠的功能非常简单直接,特别方便小白用户上手使用,定位人群也是年轻一代(用户平均27)。它的功能非常简单:买卖股票,并可以进行股票期权(option)的杠杆交易,如做空和做多

在2016年的时候,罗宾侠曾携手百度进军中国市场,开发了中国版app,为国内用户提供美股开户和交易服务 – 依然采取永久免佣金策略。

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但遗憾的是,由于国内政策变动,罗宾侠的全球化野心未能实现,于2016年末退出中国市场。

2018年1月,罗宾侠放出了重磅消息:将在原股票App内开放加密货币交易(名为罗宾侠 Crypto),未来将支持16种加密货币,用户可以在线申请内测。

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值得注意的是,罗宾侠并不是发布了一个新的app而是将加密货币交易嵌入了原有的系统。在申请开通后,用户就可以像买卖股票一样交易了。

2月份,罗宾侠 Crypto正式上线,依旧采取0手续费的规则。它暂时支持比特币和以太坊两种币,面向美国13个州开放。但是,它并不支持期权的交易,仅能买卖这两种币。

问题1:炒作疑云

我发现,免佣金的股票交易所并不是罗宾侠独创的概念,数家先行者早已倒闭,而不收佣金的加密货币交易所更是稀少 – 这种商业模式似乎有点站不住脚。

(文章来源:公众号-增长黑盒)

根据创始人Vlad Tenev透露,自己曾被75位投资人拒之门外,费劲周折才在2013年拿到300万种子轮投资。

可是,到了2017年,罗宾侠的用户接近300万,其估值已经高达13亿美元。今年开放加密货币交易后,其估值更是翻了4倍!这究竟是怎么做到的?

另外,这张图显示,1月份开放加密货币交易内测后短短5天内(交易所简称:罗宾侠Crypto),就有100万用户提交了试用申请!那么,这数据里有没有水分?加密货币交易所真的这么好做吗?

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所以,我必须先搜集证据,看看罗宾侠是在炒作,还是真的有实力。

我们使用了App Annie这个工具查看罗宾侠APP的数据,在罗宾侠加密货币交易内测启动后,罗宾侠 App的下载量开始飙升,一月份高达73万多次(IOS+安卓)。总体来看,罗宾侠 App在IOS商店和Google Play各占50%比例,历史总下载量740万

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与此同时,罗宾侠的1月份活跃用户量也上升到历史最高点 – 220多万。

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罗宾侠 App打开率也在1月创下两年来的新高

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2月9日,罗宾侠 Crypto正式向第一批内测用户开放交易。当天,app使用行为渗透率就达到了历史最高点:

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很明显,这100万数字不是虚的,没有找到任何流量造假的证据,所以遵从“无罪推定”原则。

罗宾侠确实在加密货币交易市场异军突起,占据了一席之地。虽然暂时还无法与Coinbase千万量级的用户抗衡,但它的潜力是巨大的

那么,这百万用户是从哪里来的?罗宾侠凭什么能把加密货币业务做起来?

接下来,我使用SimilarWeb调查了一下罗宾侠 App在IOS和Google Play商店近期的流量来源,发现它们主要来自外部链接和自然搜索(也就是说用户主要通过第三方分享的链接和Google搜索来到app商店主页)。

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好,流量源头基本锁定了,我开始继续深挖:

a. Google搜索:这些流量主要来自品牌词,而非股票投资相关词。这说明,罗宾侠的PR做的非常好,品牌影响力很大。

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b. 第三方链接:大部分流量来自于罗宾侠官网和罗宾侠 Crypto的着陆页(子站)。

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那么,Crypto这个子站的流量是哪里来的呢?接着挖,大部分流量还是来自罗宾侠官网(主站)。

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总结来看,其流量结构如下所示:

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综上,可以看出:

罗宾侠加密货币交易的用户主要是由股票交易用户转化而来,是依靠罗宾侠原始的品牌/产品积累 – 毕竟罗宾侠已经拥有300万股票交易用户。

那么,我提出的第二个问题就被拆分成了两个部分:

  • 罗宾侠之前的股票业务是怎么做起来的?
  • 罗宾侠加密货币Crypto业务是如何在此基础上快速增长的?

问题2:增长之谜

我开始一步步拆解。

(文章来源:公众号-增长黑盒)

从下图我们可以看到,从15年1月app上线后,从0到45万用户仅花了5个月时间。

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在这么短时间内,从一个红海市场中获得海量的用户,这可能吗?可以说这又是增长黑客的一个典型案例

由于罗宾侠起家的时候是5年前,我只能多排查一些历史资料了。随手google一下,真的找到了踪迹:

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顺着这些印迹,我又逆向排查了更多资料,凑齐全部线索!

接下来,为了更好的体现“增长黑客”的特征,我将结合所有收集到的线索,按照AARRR模型的五个方面(即用户获取、用户激活、用户留存、用户推荐、扩大营收)来分析一下罗宾侠是怎么做起来的。

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1. 用户获取

首先我们来看看罗宾侠如何完成初期的冷启动

2013年末,创始人Tenev在没钱没资源的情况下策划了一项名为“等候名单(waitlist)”的病毒营销。而这个时候,罗宾侠的App还没有开发出来,仅仅是为了吸引潜在用户来报名注册(业内称之为pre-launch campaign)。

这是精益创业的典范,在Make it之前你需要学会Fake it。创始人必须在做出产品前,就能用想法把种子用户聚集起来。

(文章来源:公众号-增长黑盒)

a.他们设计了一个精美的网站作为着陆页landing page),用文案把产品包装的十分诱人,同时放置了一个文本框和CTA按钮,用户输入自己的邮箱,即可申请内测名额(这是收集销售线索的重要元素)

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b.当用户输入过邮箱后,立刻跳转到一个页面,显示用户目前的排队情况,并通知用户一个特殊的规则:每当你邀请一名好友来注册,你的排名就会提升一点。排名越高,你就能越早用到这款APP。同时,下面还给出了多种分享链接,可以一键分享到twitter、facebook等等。

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c.另外,为了提升用户的参与率,在填写邮箱后,罗宾侠马上会发送一封注册成功的邮件,再次提示用户这个规则:

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d.如果用户再次回到之前的网站,罗宾侠会根据cookie信息判断用户是否注册,并给出目前的排名情况,又一次提示用户参与分享

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这个活动看起来设计的很完美。不过,按照病毒传播的定律,无论多高的裂变系数,都需要一定量的种子用户来启动。而且种子用户质量越高,裂变效果就越明显。

那么罗宾侠的病毒裂变是从哪里开始的呢?我查阅资料发现,最初两人手头没什么资源,仅仅在朋友圈发了一下。没想到,这个网站竟然登上了硅谷著名社区Hacker News的头条(Y combinator创始人建立的社区,被称为硅谷科技圣地,流量非常大)。结果,当天就有20000用户注册,一周后达到了50000人!

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(我也找到了当年的hacker news头条)

在这种情况下,两位创始人马上开始扩大规模 – 找知名媒体去做PR,吸引更多用户来注册。

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(国外知名媒体发布的PR稿)

知名媒体一报道,其它媒体自然也会跟风,人们也就开始热烈讨论,病毒传播的规模越来越大 – 这次裂变的网络效应也就形成了。下图展示了罗宾侠网站的外链数量增长,这从侧面反映了罗宾侠影响力的变化:

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半年时间内,就有34万名用户加入了waitlist。等到2015年产品上线时,总共有100万人在排队等候。当然,在这段时间内,罗宾侠也在不断通过A/B测试来提高注册转化率,比如着陆页:

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总结一下罗宾侠冷启动的成功之处:不难发现,这其实是利用了人们害怕错过的心理Fear of Missing OutFOMO)。首先利用媒体PR把产品的影响力做上去,然后再用稀缺感和游戏化机制诱导用户分享,最终形成网络效应。

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总而言之,罗宾侠在产品还未上线的情况下,已经通过这次pre-launch积累了100万潜在用户!

仔细想想,这种运作机制,不就跟眼前的各种区块链项目一样嘛!大佬站台炒概念,媒体广铺影响力,邀请好友注册发糖果。唯一的区别是,罗宾侠可没有吹牛,真的做出了能够给用户带来便利的产品 – 这大概也就是传销和直销的区别吧!

2015年,罗宾侠 app上线之后,依然需要持久的用户获取手段,这种爆点营销毕竟只有一次机会。因此,罗宾侠在三件事上做足了功夫:

a. 首先是ASO我发现,在IOS商店,罗宾侠不仅牢牢占据自己的品牌词,还把控了“股票”这个通用词(超过20%的流量份额)。除此之外,罗宾侠还巧妙地占据了竞争对手的排名,比如acorns和stash等等。

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1月26日,crypto业务推出后,其IOS商店排名更是达到了历史最高点。

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b. 其次是应用商店推荐。在IOS商店,罗宾侠已经被推荐100多次了。

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c. 第三是内容营销+PR。在Medium等自媒体渠道,罗宾侠的软文随处可见,其Reddit频道也非常活跃。另外,罗宾侠还时不时登上Techcrunch、INC等顶级媒体的头条。

那么,在股票业务上获得成功后,罗宾侠又是如何获取加密货币交易的用户呢?

罗宾侠已经用上述的策略尝到了甜头,岂能不用到新业务拓展上?我简单的调查了一下,Crypto的冷启动策略与第一次病毒营销十分类似:

(文章来源:公众号-增长黑盒)

首先,在一月份时用户需要申请开通Crypto功能,也是利用网站着陆页+waitlist策略。但不同的是,这次并不是邀请好友提升排名了,而是直接送股票:用户每邀请一名好友来注册,两人都有机会免费获得一份股票。

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其次,因为有原始流量积累,罗宾侠 App内还增加了申请内测的入口,用户可以直接在App内申请,并邀请好友。罗宾侠还会请求访问你的通讯录!

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病毒在哪里引爆?当然是知名媒体上做PR!Techcrunch、福布斯、财富杂志这些知名媒体一个不落,全部在报道这个永久免佣金的加密货币交易所。这样看来,我现在读到的这些新闻,不过是罗宾侠用来吸引眼球的手段之一。

除此之外,罗宾侠 Crypto还登上了著名产品发现网站product hunt的首页,吸引了大批优质用户。

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可以看到,product hunt是这个页面的主力流量之一。

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罗宾侠通过一模一样的策略,完美解决了两种业务的流量问题。

2. 用户激活

前面的调查显示,不论是股票还是加密货币业务,罗宾侠都采用了先圈人再开仓的策略。那么,罗宾侠就面临一个大问题:如何确保这些人不是来看个热闹就走呢?

按照增长黑客一贯的做法,下一步就需要通过新手引导(Onboarding)来激活用户,让他们尽快体会到产品的价值 – 换句话说,就是让用户快速上手app的操作。

美国对证券/加密货币市场有严格的监管,用户需要填写各种信息来开户,过程比较繁琐。就算是兴趣浓厚的潜在用户,都可能随时放弃。对此,罗宾侠采用了一个绝妙的方式来进行激活:让用户模拟购买一支股票

(文章来源:公众号-增长黑盒)

当用户第一次打开app的时候,开屏注册界面下面会有一个try demo按钮。点击之后,就会来到一个模拟购买股票的界面 – 与真实的购买页面没有任何区别。用户可以自由选股并查看K线。

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点击购买后,用户就能像买真正的股票一样,无限量购买这些“模拟股票”。

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如同游戏中的”教学模式”,用户走完这套流程后,马上就能找到所谓的”aha moment”:原来投资股票这么简单,这个app太好用了!因此,用户会欣然完成开户流程,走上投资之路。

当用户完成开户正式使用的时候(有些人可能会跳过教程),罗宾侠会再次给予用户指引。比如对app内的功能进行操作说明,并提供调查问卷帮助用户上手:

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虽然app内买股票和买比特币的操作方式完全相同,但罗宾侠还是针对加密货币板块额外给出了详细的产品说明和实用教程

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到了这一步,新用户差不多都该“上车”了。

3. 用户留存

下面是让所有app头疼的用户留存环节:一项调查显示,手机app平均会在3天内流失80%的新用户。

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用户留存我们在这里理解为,用户在第一次使用了你的产品之后,愿意持续的使用你的产品或者来购买其他相关的产品。对于交易所而言,用户留存代表着用户愿意持续的这里产生交易行为。

比较遗憾,由于工具App Annie的高级版太贵了,所以我们没有看到罗宾侠的留存数据。不过,根据罗宾侠创始人Bhatt的说法,罗宾侠用户的平均session能达到10-15/每天,其活跃度比其它所有竞品加起来还高!这样看来,罗宾侠的留存不会太差。

(文章来源:公众号-增长黑盒)

我经过调查,发现罗宾侠提升留存的策略主要有以下几种:

a. 多平台布局:用户的使用习惯越来越多样化,仅有1个app,难以满足留存的需求。从2016年起,罗宾侠就开始从手机App向其它平台拓展,比如iWatch和安卓智能穿戴设备。今年3月,web端平台也上线了,拓展了很多新功能。也就是说,用户可以随时随地,利用任意设备登录罗宾侠来买股票了!

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b. UI设计:如果一款app的设计非常惊艳,那一定能够让用户找到“aha moment”,从而对app产生好感和依赖,大大促进留存。一项调查表明,在金融领域,用户对互联网产品的评论中有54.6%跟“设计”有关,是所有行业中最高的 – 由此可见,UI设计对一款金融产品有多重要!

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罗宾侠 app的设计让人看上去十分舒服,跟传统交易所那些“老掉牙”的设计迥然不同。2015年,罗宾侠甚至成为了首个获得“苹果设计奖”的金融类产品。

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那么,罗宾侠的UI究竟强在哪呢?我找到了一项研究,从数据分析的角度给出了罗宾侠 UI的成功之处。总结起来就俩字:留白!

大家可以参考下图的色彩分析 – 对比一个传统的股票交易app Stock Trader,罗宾侠 App的留白比例超过90%,是前者的1.79倍!

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为什么留白能有如此的功效呢?我查阅资料后发现:

留白可以提高用户20%的阅读理解能力,可以帮助用户更好的理解不同UI元素之间的关系,同时让用户的注意力更集中。

最后,我不得不佩服罗宾侠一个非常惊艳的细节:在交易时间,K线背景是白色的,而交易时间结束后,背景就切换成了黑色。

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c. 产品功能:增长是由内而外的,真正健康的增长还要基于一个好的产品。也就是说,留存还要靠产品功能。我发现罗宾侠做了几个很有意思的功能:

首先,在Crypto业务推出后,罗宾侠上线一个名为Feed的聊天窗。它显示在K线下方,用户可以在里面即时聊天交流,甚至晒出自己的购买记录!其实,有好几个加密货币交易所都采用了这个功能来提高交易用户的留存率和活跃度。其实这跟淘宝直播一个道理,你看到别人都买了,自己还能不买?

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其次,罗宾侠还上线了discovery功能 – 在每只股票的购买页面,增加了专家评级模块,展示专业人士对股票购买/卖出的建议,进一步为用户提供了投资参考。

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第三,在股票购买页面,还有一个推荐模块,告诉用户其他人还喜欢买哪些股票。这就类似电商网站上的“相似商品”功能,可以促进cross-sell。

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最后,罗宾侠还在用户中心显示了“资产统计“ – 用户可以清晰的看到自己的资产变化,以及投资总收益。随着曲线的上升,让用户收获到满满的成就感。这样一来,用户会非常乐意晒出自己收益表。比如这位用户就在reddit论坛中庆祝自己资产翻倍:

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种种迹象表明,罗宾侠为了促进留存,正在把产品向社交化的方向转变 – 基于金融交易来做社交,这确实是一个大胆的想法。新的加密货币交易必定能够吸引更多年轻人入场,而他们正是在线社交的主力军。如果罗宾侠能正确的融合两者,其潜力无法估量。

4. 用户推荐

提到增长黑客,不得不说一下用户推荐这个环节 – 从1996年hotmail一炮走红到今天的微信裂变,都是通过用户自发传播来实现成本低、效率高的增长。如前文所述,罗宾侠采用了“邀请好友送股票”这个巧妙的策略:

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这个策略,既用在了其股票业务长期获客上,也应用到了Crypto产品初期的启动上。

(文章来源:公众号-增长黑盒)

具体的规则就是每当用户邀请一位好友来注册,两个人都有几率获得免费获得一股股票。与其它邀请机制不同的是,罗宾侠给出了三档随机奖励,股票价格与获得概率成反比:很低的概率随机获得facebook、apple等顶级公司的股票;中等概率获得AMD、福特汽车等传统公司的股票;非常高的概率获得小公司的股票。

为什么是随机奖励?搞这么复杂,难道不会增加用户的参与成本嘛?根据《上瘾》一书中提出的理论,variable rewards(即多样化奖励)比一成不变的奖励更有吸引力,从而像玩老虎机一样让用户陷入“上瘾”的循环。

股票奖励的几率会随着市场行情而变动。根据统计,平均如下:

80%的几率获得一份3-10美元(平均6.5)的股票

18%的几率获得一份10-50美元(平均30)的股票

2%的几率获得一份50-150美元(平均100)的股票

那我们来算个平均值:

每个用户将获得(80%X6.5+18%X30+2%X100)=12.5美元的股票

由于每次邀请各奖励新用户和老用户一次,这个数值还要乘以2,所以是25美元。

综上,我们可以计算出:罗宾侠的用户获取成本(CAC)是25美元。

这个成本到底是高是低呢?我们不能被直觉所蒙蔽,而要靠数据说话!

于是,我继续翻阅资料,终于找到了罗宾侠竞争对手ETrade的线索:2018年1月,ETrade花费1.7亿美金,从另一家券商手中购买了100万个交易账户,转移到自己旗下 – 差不多是170美金一个账户。这意味着,ETrade170美金的CAC获取了100万新用户。根据ETrade CEO的说法,这次收购“显著低于我们平时获取目标用户的成本”,基本上是捡了个便宜。那么,这就代表EtradeCAC肯定是高于170美金 – 这大体能反应美国证券经纪市场的状况

也就是说,罗宾侠CAC只有竞争对手的15%所以,就算罗宾侠不收取手续费,如此低廉的获客成本也能让他们保持高速增长。

当然,结论也不能下的太绝对 – 毕竟我们无法判断Etrade和罗宾侠的用户生命周期价值(LTV)是否对等。也有可能罗宾侠吸引的都是“羊毛党”,消费价值很低。

前面也提到了,罗宾侠继续沿用这个策略来获取加密货币交易用户。那么,25

美金的获客成本相对于币圈来说高不高?

为了搞清楚这个问题,我先去调查了罗宾侠的对标产品Coinbase。资料显示,Coinbase在成立之初,也曾经采用过类似的用户推荐机制来低成本获客。在2015年,活动规则是:每当用户邀请一位好友注册Coinbase(并且这位好友交易额超过100美金),Coinbase就会奖励邀请人75美金等值的比特币!

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因为Coinbase要从被邀请人那里赚取约1.5%手续费,所以获客成本一定低于75美金。但与罗宾侠相比,还是高了不少。

今天,Coinbase的奖励额度已经下降到10美金,对多数用户失去了吸引力。而罗宾侠这个时候开始补贴,却能用较低的成本,圈来Coinbase的用户!

读到这里,相信各位已经明白了用户推荐的巨大威力

5. 提高营收

做商业不是做慈善,罗宾侠到底怎么赚钱?它是如何增长自己的营收呢?我把它放到下一个环节中单独解释。

问题3:盈利困惑

首先,美国的证券交易佣金是非常高的。在最低限额的情况下,用户要为每笔交易付出6-10美金的手续费 – 这与国内大相径庭。实际上,这成为了大部分股票新手最顾虑的问题,也是阻碍交易所用户增长的因素之一。

其次,在加密货币市场,法币交易所的佣金普遍在1%-2% – 跟股票市场相比,这个开支更是高的离谱。币圈韭菜在选择交易所时,首要看重的因素还是佣金的高低。

但是,罗宾侠同时颠覆了两个市场的规律永久0佣金!

下图是罗宾侠官方给出的股票佣金对比:

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这其实超出了我的认知:不收佣金,它怎么赚钱?经过多方面调查,我终于找到了罗宾侠三种主要的盈利方式:

a.保证金借贷:这算是一种比较传统的券商盈利方式。因为多数用户不会处于全仓状态,账户里会时刻保留一部分资金。那么,券商就会把这部分钱借出去给其它金融机构,或者当做保证金(margin)借给其它用户来做杠杆交易 – 罗宾侠也不例外。这样一来,罗宾侠就有了利息收入 – 差不多是年化2%。值得注意的是,这跟余额宝不同,罗宾侠并不会把赚到的利息分给用户,所以随着交易通量提高,这部分收入会相当可观。

(文章来源:公众号-增长黑盒)

b.向“做市商market maker出售交易订单:这也是一种常规的盈利模式。简单来说,做市商可以帮助交易所增加市场流动性,同时利用买卖报价的差额赚到自己的钱,跟交易所形成双赢。举例来说,A用户以10元挂单购买100股百度股票,而B用户正在以10.1元挂单卖出100股。那么,做市商就可以利用自己手中持有的百度股票,来“配平”这两组交易,从而赚取0.1元X100的差价。既然做市商可以赚钱,自然要支付给罗宾侠“过路费” – 数据显示,对于ETrade来说,每个挂单会以平均2.52美金出售给做市商。罗宾侠也不会低于这个标准。

同时,有人推测罗宾侠自己也在充当做市商的角色,在交易所内部“配平”这些订单,从而赚取差价。当然,小道消息并未经过官方确认。

c.付费增值业务:这是官方唯一公开声明的盈利方式。虽然罗宾侠中所有功能都是免费的,但它提供了一个付费选项 – “罗宾侠 Gold”会员服务

比特币交易所“罗宾侠”的增长之谜:产品没上线,百万人预定!-增长黑盒 - 增长黑客专用工具箱 - 增长黑客社区

只需每月付费6-200美元,用户就可以享受如下特权:

a.提高保证金借贷额度(1000-50000美金)进行期权交易。说白了,就是提高杠杆倍率。大部分券商是靠保证金的利息来盈利,而罗宾侠却通过保证金门槛来额外盈利。

b.在交易时间之外挂单。用户可以在开盘前30分钟/收盘后2小时挂单。当交易所下一次开盘时,这些挂单会被优先处理。这种“插队”服务对于做短线的人来说,是非常有价值的。

c.极速充值。不论是买股票还是比特币,用户总归需要将法币从银行卡转账到罗宾侠内部。免费用户需要等待两天时间,钱才能到账。而付费会员可以瞬间到账,立刻就可以购买资产了。这对于“佛系”投资者来说无伤大雅,但真正的投机者等不起。

资料显示,2017年付费会员以每月17%的速度在增长,十分惊人。

但是,从目前的情况来看,股票交易上的盈利模式并没有转移到加密货币交易上。根据罗宾侠官方给出的声明,加密货币不支持杠杆交易,Gold会员权限也不能应用。

根据这些线索来推测,罗宾侠在加密货币业务上似乎只能通过做市来赚取差价。不过,考虑其低廉的获客成本、相对竞争者的巨大优势(用户补贴力度)、背后强大的资本支持,罗宾侠或许能够支撑很长时间 – 说不定还能真正赚钱。

总结

最后,我提出的三个问题都应该有答案了。

  • 罗宾侠是不是在炒作?- 不是,真的很有潜力和积淀
  • 它如何实现指数增长,获取400万用户?- 增长黑客策略
  • 它怎么赚钱? – 会员、做市业务、保证金借贷

(文章来源:公众号-增长黑盒)

干脆放一张图总结一下吧:

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不过,我还要解决最后一个疑问 – 这也是罗宾侠最底层的商业逻辑:

与币安、OKEX、火币这些币币交易所相比,罗宾侠 Crypto币种又少,交易地域有限制,能有什么发展前途呢?为何要开展这项新业务?

调查一番我才发现,其实罗宾侠 Crypto对标的并不是这些币币交易/场外交易业务,而是合法化的法币交易。

不同于中国,世界上大约有99个(40%)国家已经将加密货币交易合法化,并且有明确的监管机制。在美国,取得证监会等部门的牌照后,加密货币可以被像股票一样进入交易所,通过美元直接交易。也就是说,这是法币资产兑换加密货币资产的唯一合法入口,其安全性和交易深度也远远超过场外交易。

所以说,罗宾侠 Crypto的竞争对手其实是Coinbase、bitfinex等取得牌照的法币交易所 – 这是一个真正的增量市场。在未来,随着各国政策的不断完善,场外交易的身份会越来越尴尬,想要安全合法的购入加密货币,只有法币交易所这一种途径。

另外,前面提到,罗宾侠的股票交易用户主要是“千禧一代”,平均年龄只有27岁。年轻人对加密货币的接受程度是最高的,新业务拓展的成本会很低。相比之下,Etrade等老牌交易所的用户年龄高达55岁,偏向保守。说白了,如何建立共识,才是币圈最大的障碍。

更重要的是,把股票用户拉到币圈,其实相当于电商行业的cross-sell,极大提高了用户的LTV!在未来,罗宾侠会不会像Coinbase一样收购其它公司来开展ICO币种交易?会不会像Bitfinex一样发行USDT?这在商业上有着无限的想象空间,而且都有成功的先例 – 这就是为什么罗宾侠估值能攀升4倍的核心所在。

好了,感谢大家有耐心读到最后这一行!


增长黑盒由Alan&Yolo两人打造,专注于研究增长黑客。我们在伦敦帝国理工读完了生物学硕士,但是发现真正需要实验思维的地方却是商业战场,于是秉承着学医救不了中国人的信念踏入了自媒体领域。

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Reference

  • https://www.huffingtonpost.com/david-ongchoco/startup-insider-the-story_b_7976446.html

  • https://www.cbinsights.com/research/personal-finance-apps-strategies/

  • https://www.cnbc.com/2018/01/26/huge-interest-in-robinhood-crypto-has-skeptics-worried-about-a-bubble.html

  • https://techcrunch.com/2018/01/25/free-cryptocurrency-trading-app/

  • https://techcrunch.com/2013/04/18/robinhood-app/

  • https://www.quora.com/How-did-Robinhood-amass-such-a-huge-wait-list-for-their-private-beta

  • https://kickofflabs.com/blog/how-to-setup-a-viral-waiting-list-launch-page-like-robinhood-with-kickofflabs/

  • https://growthhackers.com/slides/robinhood-300k-signups/

  • https://jamesstuber.com/gaming-robinhood/

  • https://www.braze.com/blog/robinhood-referral/

  • https://medium.com/@ericyi/ux-teardown-3-robinhood-79e310f7578

  • https://www.slideshare.net/kendrickapp/robinhood-mobile-user-onboarding

  • https://www.appcues.com/blog/user-onboarding-best-practices

  • https://www.tearsheet.co/future-of-investing/why-robinhood-is-launching-a-social-network

  • https://medium.com/@prateekdhakra/a-product-that-takes-my-breath-away-34b72c820487

  • http://www.businessinsider.com/robinhood-app-vlad-tenev-founder-free-stock-trading-valuation-2017-7

  • https://www.fool.com/investing/2018/01/29/why-your-capital-one-investing-brokerage-account-i.aspx

  • https://www.fool.com/investing/2018/03/19/how-does-robinhood-make-money.aspx

始发于微信公众号: 增长黑盒