Uber首席增长官访谈:如何选择渠道增长你的创业公司?-增长黑盒 - 增长黑客专用工具箱 - 增长黑客社区

Andrew Chen可谓是增长黑客的教父级人物了- “增长黑客”这个概念,就是由他的文章《GrowthHacker is the new VP Marketing》而发扬光大的。目前,他不仅是Uber增长团队的负责人,还是一名成功的投资人。他先后投资过AngelList、Dropbox、Product Hunt等硅谷独角兽,并为它们提供了业务增长的指导。

近日,AndrewChen参加了Reforge公司的访谈节目。围绕新客户获取这个话题,他详细列举了公司在起步阶段和成熟阶段不同的增长策略,并给出了落地执行的建议。介绍的渠道都是海外的,但是思路可以借鉴。核心就是选择垂直的,和产品匹配的渠道去推广,关注产品的病毒营销。

增长黑盒给大家节选了20分钟访谈的一部分。

1. 新的创业项目该采取哪些用户增长策略?

把早期的增长行动集中到那些被低估的用户获取渠道。

a. 发掘规模很小,引不起大公司重视的渠道- 小公司可以利用这些渠道建立一种不对称的优势来抗衡大公司。

b. 最佳的”被低估渠道“不仅要小,而且具有很高的转化率

c. 实例(海外):垂直论坛、Reddit群组、邮件列表、垂直博客、LinkedIn群组、Facebook群组和线下渠道等。

2.寻找与产品目标市场高度匹配的“被低估渠道”

a. 看看哪些渠道与你的产品最搭配

b. 找到大量高度相关的小渠道

c. 不仅仅把目光放在一两个渠道上,而是要快速聚集起一大批小渠道,以量取胜,占据长尾。

3.从非常小的渠道开始学习,掌握量化的用户反馈

a.任何能够跟受众群体直接沟通的渠道,都可以用来做产品的测试

b.任何能够开发客户的小群组,都值得去探索

c.测试一下受众对于产品的反应

4. 公司规模在逐步扩大,该如何寻找新的增长机会?

最好的方式就是反复测试,不断优化你的业务表现,然后渗入到更大的渠道。主要有两种途径:

a.第一种途径:看看大企业都在使用哪些大渠道?跟在他们后面,进入渠道吸走一波流量- 不管成功与否,至少可以作为一种测试。

b. 第二种途径:基于你产品独一无二的特性,尝试找到一个新的平台,其它公司暂时没有涉足。这些渠道目前可能是”中等规模“,但随着它们API的发展,有机会成长为”巨头“。实例:如果你制作了一个办公效率相关产品,不妨尝试一下与Slack或者Dropbox的整合。

5. 对于成熟的大企业来说,用户增长又有哪些策略?

大公司必须要有合理的渠道组合,小的渠道天花板太低无法扩大规模,公司需要合理选择成熟的大渠道(SEO,SEM,付费渠道),然后完优化渠道组合,而不是轻易地更替渠道。

必须要根据产品特性,选择独特方式去不同渠道中宣传。产品和渠道的匹配程度也很关键,比如Pinterest就不太适合宣传提高效率的工具类产品。毕竟Pinterest是图片分享平台,你可以用Pinterest宣传一些视觉系,时尚系的产品。更应该做的是思考,会使用你产品的客户都把时间花在哪里。比如工具类的产品,会推荐做Chrome插件,或者日历插件。例如,Grammarly就是一个英文语法改错工具,做成Chrome插件后给业务带来了很多增长。

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6. 如何找到特别适合你产品的渠道?

a. 首先得摸清你的客户平时还会用哪些别的工具,App,有什么线下行为,可以考虑互联(开放API)或依附他们。

b. 衡量渠道的大小以及和产品适配程度。有些渠道适合产生病毒效应,例如youtube,因为在那可以用外链引流,而Instagram就不行。

7. 如何用社交平台做病毒式营销?

社交平台的病毒营销,不仅仅是线上体验,也是一种线下的体验。社交渠道的病毒营销就是让一个用户去说服别人来使用你的产品。可以是直接的,“我邀请你来facebook”,或者间接的“我刚上传了一张Instagram照片,你喜欢吗?”

线上的手段只是一个诱因,分享和裂变的真正的要点是产品能解决客户的痛点。

8. 如何让产品在社交平台病毒起来?

a. 外因:奖励系统

b. 内因:好的体验在朋友间引起共鸣

9. 不是每个社交平台都适合做病毒营销,怎么找合适的?

判断几点

a. 平台用户之间分享是否方便

b. 你能否自定义分享操作,让分享变得容易?这个影响裂变的成功率

c. 能不能加外链

d. 能否调用平台用户数据,姓名头像之类的。

增长黑盒翻译来源:

Startups and big cos should approach growth differently (Video)

里面有完整访谈视频