大家好,我是yolo@增长黑盒。今年年初,我读过一篇十分精彩的文章《通过Google挖掘细分市场的一个案例》【1】- 作者亦仁的“生财有术”小密圈也用5天赚到了80万,亲身示范了如何把握商机。今天,我也来为大家分享一个案例,看看这位增长黑客如何利用Google挖掘Niche的商机,并巧妙通过SEO获得海量用户,连赚3桶金。

一位增长黑客的创业史:Google挖掘细分市场,冷启动赚得百万美金-增长黑盒 - 增长黑客专用工具箱 - 增长黑客社区

第一桶金:网站模板交易

先来说说今天故事的主角 – 美国小伙Chris Gimmer。从2012年开始,他就在从事增长黑客的工作,亲身经历了多家创业公司的生死轮回 – 这也练就了他敏锐的洞察力和商业头脑。

2014年的时候,Chris注意到,Bootstrap这个开源前端框架在程序员圈子非常火爆,许多公司纷纷开始采用Bootstrap框架来开发网站。他立刻嗅到了商机:能不能借这波趋势挖到一桶金?

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1.挖掘机会

首先,他把赚钱的机会定位到销售“数字化”产品上 – 但围绕Bootstrap这个主题,究竟能销售什么产品呢?于是,他拉上合伙人Marc,从Google搜索入手调研。

利用Google Keyword Planner和Ahref两样工具,Chris立刻就找到了一个机会:Bootstrap网站主题和模板。这两个关键词不仅流量大,而且很符合他数字化产品的商业模式。

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通过进一步的挖掘,Chris惊讶地发现,这两个词竟然在Google里几乎没有竞争者!当年,市面上仅有一家公司在专门卖Bootstrap模板。就连世界上最大的网站模板交易平台Themeforest也在SEO上表现非常弱,甚至排名都上不了Google首页。

Chris与Marc自信地做出了决定:做一个Bootstrap网站模板的交易平台。

2.冷启动

Marc是一位很牛逼的程序员,做一个marketplace网站不是什么难事。这个名为BootstrapBay的模板交易网站很快就上线了 – 这是一个双边交易市场,可供主题作者发布作品,用户进行挑选和购买,平台从中收取一定的手续费(其实就是充当主题作作者的“经纪人”)。

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(尽管有点小bug,但功能都完备了)

但Chris立刻意识到,由于计划执行的太仓促,自己犯了一个严重的失误:上线之前,网站并没有进行预先的推广和宣传。这直接导致没有一个卖家来网站发售主题,网站完全是个空壳。

如何吸引第一批卖家呢?临时再去招商恐怕已经来不及了。增长黑客出身的Chris想到了一个冷启动策略:由Marc先开发第一批主题来售卖,聚拢人气。

但是,一个第三方平台只出售站长自己的作品,看上去有点奇怪。于是,Chris又采取了“移花接木”的战术:虚构一个名为“Erik”的作者,以他的名义把Marc制作的主题发布出来。

三款主题上线后,原本空荡荡的网站也看起来靠谱多了。于是,Chris开始邀请更多主题作者入驻。他亲自给100多名Bootstrap主题开发者写了邮件,给他们描绘了BootstrapBay光明的前景:

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正如YC创始人保罗.格雷厄姆所说的“do things don’t scale”,Chris的邀请工作虽然进展很慢,但效果显著。越来越多的作者被他打动,将自己的作品上传到网站上。

3.用户增长

市场的原型已经搭建好,下一步就需要吸引用户来购买主题了。既然这个商机是通过Google关键词挖掘找到的,Chris就把流量入口锁定在Google – 用SEO来获取用户,把Bootstrap相关词的排名冲上去!

不过,作为一个新的创业项目,没有任何导流的渠道,排名如何上的去?

Chirs想到,Bootstrap是一个新兴的技术框架,肯定有大量开发者在网上搜索Bootstrap的使用指南、技巧、组件开发等问题 – 这些人就是自己的精准客户。但是在当年,Bootstrap相关的“干货文章”非常少,Google上的硬广告反倒是一抓一大把。

于是,他决定采取内容营销(content marketing)的方式推广自己的网站。通过研究Bootstrap的官方文档,结合Google Keyword Plan,Chris锁定了一大批搜索量高的关键词,围绕它们创作了一系列“干货”,供程序员们学习和参考。

这些文章发布后,Chris利用三种渠道进行宣传:

1.邮件群发

2.如果自己的文章中提及了其他人,第一时间通知他们(互推)

3.在垂直社区发布(如reddit、designer news等)

最后如Chris所料,由于Bootstrap相关话题竞争度低,高质量文章又十分稀缺,自己的博客一经推出后广受好评。他们甚至没有刻意去做外链,许多关键词已经在Google中稳居第一。

bootstrap editor, 每月20000+流量

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bootstrap contact form,每月25000流量

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不出几个月时间,BootstrapBay这个网站已经达到了月均35万流量,每月能够带来1万美元的收入!下图可以清楚的看到,内容营销策略执行前后流量的差距。

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第二桶金:免费图片

1.意外收获

转眼间,时间到了2015年,虽然BootstrapBay的业务在稳步上升,但市场的竞争压力也在加剧。于是,Chris开始思考更多内容营销的手段。内容的选题是一个重要环节,Chris每天都要去浏览Reddit上的垂直板块,研究内容创作。

一天,他在Reddit上看到了一个热门贴子,其中罗列了大量免费图片资源的网站,获得了大量用户点赞。

Chris忽然想到:网站设计师和程序员在制作网站的时候,必然要用到大量图片素材。这些人都是Bootstrap模板的精准用户,为何不写一篇博客为他们推荐免费图片资源呢?

于是,他参考Reddit上那条贴子,在自己的网站写下了一篇博客“17 Amazing Sites With Breathtaking Free Photos”。

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他列举了17个提供免费图片资源的网站,并对它们进行了简短的评价。

令他意想不到的是,这篇博客一夜爆红,如同病毒一般在社交媒体上开始传播。在短时间,他的博客就收获了15万流量。

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同时,无数博客引用了这篇文章,给他的网站带来了海量的自然外链。

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不幸的是,Chris的模板生意并没有随着这篇文章而走红。事实上, 访问他网站的用户大多数都是营销人员,而非设计师和程序员,下单者寥寥无几。

虽然没有现金进账,他却因此获得了一笔宝贵的财富:那就是Google关键词的排名。

如果你搜索“free stock image”,Chris这篇文章在Google排名第二。这个词的价值有多大呢?看了下面这张图你就会明白:

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每月的搜索量高达百万 – 而换算成广告,每次点击价值6美金!

2.果断转型

我相信,如果大多数营销者遇到这种情况,一定会大受鼓舞,专心研究内容创作,复制第二次、第三次的成功。

但Chris冷静地意识到:这些流量不精准,根本无法帮助他的生意。他开始思考如何正确利用手上的流量资源。

这时,他做出了一个让人吃惊的决定:暂停BootstrapBay的模板生意,重新做一个免费图片资源网站。

因为,通过免费图片这个关键词,Chris看到了面向广大营销者的、更广阔的市场!

很快,他与合伙人又开设了StockSnap这个免费图片网站,共市场营销人员搜索并下载免费图片。

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3.巧妙推广

你可能会问:既然Chris这两个业务相关性这么低,如何给新业务导流呢?旧生意甩手就不做了,他难道没有考虑过一个新产品的推广成本吗?

Chris又使用了增长黑客的招式:把新网站的介绍和链接加到那篇火爆的博客文章里 -而且是放在列表的第一个!

不得不说,这是个绝妙的导流方法 – 因为文章本身的主题就是资源导航,这个新站介绍能够完美融入其中。同时,由于旧文章占据了Google搜索流量的入口,新网站在没有进行任何推广的情况下,几天内就获得了上万用户,迈入高速增长。

另一方面,Chris同样也沿用了原先内容营销的策略,开始写大量图片设计相关的博客,更是将另一个重磅关键词“free stock photos”排到了Google前五名。

第三桶金:Saas工具

到2016年,Chris已经成功转型到一门更大的生意上来了。此时,他考虑的问题就是如何赚更多的钱。对于免费图片网站来说,唯一的变现途径就是用流量换广告费,用户本身是不掏钱的。在他看来,这并不是一门好生意 – 虽然比原来赚的多,但竞争过于激烈,瓶颈也很明显。

Chris的生意,本质上还是提供一种虚拟的廉价商品。要想提升变现能力,必须就要提升产品本身的价值。既然StockSnap的用户以营销人员为主,那么为何不考虑为他们制作一款SaaS工具呢?这样一来,就可以直接面向用户收费,自己转化这些流量,而不是倒手卖给第三方。

在推广StockSnap的过程中,Chris自己曾遇到过一个烦恼:制作社交媒体图片非常麻烦。相信国内很多自媒体人也遇到过类似的问题,比如做一张公众号头图,还要用Photoshop或者PPT编辑一下。

Chris决定做一个在线工具,能够帮助营销人员快速制作社交媒体图片。经过各种走访调查,Chris发现市面上缺少这种方便的工具,很多营销人员极度依赖设计师的帮助。

于是,Chris做出了这款名为Snappa的在线图片编辑工具。

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在接下来的产品推广环节,Chris又一次展现了增长黑客的才华,0成本让自己的网站上了Google首页!

还记得2015年他那篇火爆的文章吗?虽然业务停止了,但网站依旧在运行。这一次,他把整篇文章迁移到新网站Snappa上了!随后,他先做了301跳转,并且在旧地址加上了Canonical标签,指向新地址。

这时,旧地址的权重就会完全转移到新地址上,而且继承关键词的排名!

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(请注意这篇文章的链接,已经完成了替换)

也就是说,原先的流量入口被成功嫁接到了新网站上!

(关于这种SEO操作方式,请见专家Matthews Burby的教程【2】,不再赘述)

这样一来,大批流量又涌进来了。配合其它的营销手段,公司很快就开始盈利。

事实上,Chris每天都在担惊受怕:因为他的流量完全基于那篇旧文章,万一排名掉下来,损失就相当惨重。为了“不把鸡蛋放在一个篮子里”,他开始寻找其它流量的渠道。

Chris还是采取了老套路,从SEO入手,寻找相关的长尾关键词,围绕它们做内容。

经过一番研究,他发现许多营销人员都在搜索社交媒体头图(header)相关的问题,比如:

Facebook主页头图尺寸是多少?

Twitter头图的尺寸是多少?

怎么做Facebook头图?

对于Snappa来说,这是绝佳的切入点。针对头图的各种话题,Chris做了多个精美的着陆页和图片制作教程,完美契合了营销人在社交媒体图片上的需求。

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用不了多久,这些长尾词页面就获得良好的Google排名,比如“Facebook Page Header Size”就排名第五。

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虽然每个词的搜索量不大,但数量多,用户也非常精准,转化率非常惊人。

这里,请容我多说两句:国内公众号、微博等新媒体图片有大量的制作需求。然而,市面上的在线图片制作工具,很少有针对这个点来推广的。大家可以看下百度的搜索,需求量不少,但没有一个工具来占领流量入口:

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在中国,有2000万个公众号,需求一定很大。我相信,很多小编并没有找到一个省时省力的方式,来制作推文中的图片。腾讯的Canvas,创客贴、易图都很好用,但大家似乎都没有来打这个点。新媒体管家应该算业界一枝独秀了。是不是一个机会呢?值得思考。

最后,一路走来,Chris的成绩让人瞩目:

目前,Snappa每月搜索流量达到11万,月收益高达33000美元。

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为了全心投入这门新生意,他以不菲的价格,将最初的BootstrapBay出售给了一家广告公司。不到两年,BootstrapBay已经出售了10000个模板,给他带来了15万美元的收入。

至于Stocksnap这个图片网站,也被另一家公司高价收购。

总结与思考

Chris和Marc从0起步,从一个Google关键词挖掘到了一个细分市场,并利用一篇博客成功转型到一个更大的市场。从他们的创业经历,我们可以看到:

1.“增长黑客”的价值不是纸上谈兵:增长黑客并不是一群只懂理论知识和小技巧的人,而是具有敏锐的商业洞察力和战略思维。增长黑客的价值就是找到市场与需求的匹配,让业务最高效地成长。

2.Google是挖掘细分市场需求的好地方:由其它渠道得到宏观的趋势后(如google trends),再利用Google关键字工具(如keyword planner)进行验证和深挖,能够有效找到细分市场的缺口。

3.10W+文章不是一天炼成的:没有这篇火爆的博客,就没有Chris后面的生意。这并不是运气,而是得益于他长期坚持内容营销的策略 – 其实他大部分文章一点都不火。如果你一直围绕某个领域创作高质量内容,只要方法得当,总有机会踩到热点,制造出病毒,或者成为某个领域最有话语权的人。国内的新媒体,大致也遵循这个规律。

4.降低信用成本,解决冷启动问题:一个新产品想要获取种子用户,最大的瓶颈在于人们的信任度。Chris虚构一个主题作者,目的就是让这个市场看起来更“真实”。

5.如果没有转化,那流量就是无效的:Chris获得了大量营销领域的流量,但与自己的生意完全不匹配。

6.减少存量思维:如果我们在一件事上付出了努力,那必定不舍得放弃它,这是我们思维的定式。当我们面临新的机会时,自然会犹豫不决。这时候,需要问自己三个问题:新的市场是不是更大?自己赚到的钱是不是更多?旧的资源能不能起到帮助?

7.合理利用手头的资源,左手倒右手:如果你手头有大量的流量,却无法变现,不妨把它们导入一个全新的生意,说不定会有奇效。

8.不要把鸡蛋放到一个篮子里:如果用户来源渠道过于单一,风险是很高的。在业务增长时期,可适当考虑扩大用户获取渠道,分散风险。

参考资料:Chris Gimmer博客,Fieldboom