今天,给大家说个很有道理的话:“人若无名,专心练剑。”

换到我们身上,就是”人若无名,专心增长“ – 至于它讲了什么道理,我喝口水慢慢说…

专心增长

Alan&Yolo本是两个学习生物化学(Bio-chem)专业的“生物狗”,在互联网这个硕大的名利场中,可谓是名不见经传。在2017年6月底,我俩决定跨界创建自媒体“增长黑盒”,开始创作增长黑客(growth hacker)相关的文章。两个人一写就是半年,基本保持在一周一篇原创长文,长到不适合转发的那种。

按理说,自媒体人的核心KPI应该是粉丝数。很遗憾,我们研究了数十种涨粉方案,但是一招都没有用过。唯一做的事情就是专心写文章,而且只在几位互联网大佬的知识星球/社群,以及两个产品经理社区里分发我们的内容。我们不仅一毛钱涨粉预算都没有,甚至有一段时间,我们将公众号粉丝数定位为我们的“虚荣指标”(vanity metrics)而我们的核心指标(北极星指标)只有两个

  • 读者看完我们文章加我们微信好友的比例。
  • 内容分发渠道中,KOL&大佬看完我们文章点赞/称好/打赏/转发的比例。
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(半年Alan被动加了767个增长黑客,这样看亲人有点少啊,Yolo那也加了好几百个增长黑客)

从这两个核心指标中,我们想看到的东西叫用户的“顿悟时刻”(aha moment)。我们希望用户看了文章,会因为刷新了认知,“啊哈”地尖叫出来。如果我们吸引了过多不精准的粉丝,这个“啊哈”的比例很有可能会偏低,取关率也会上升,进而影响我们对文章质量的判断。因为增长黑客这个概念很多人还不是很理解,或是有些误解,我们需要收集精准的数据才能指导创作更好的文章。

半年来,我们尝试了各种增长黑客文章的路子:

例如,携程捆绑销售在国庆被踢爆的时候,我们写了携程遭炮轰的背后:“黑暗模式”正在成为互联网产品增长的潜规则,介绍增长黑客里的dark pattern,赶巧被growingIO的朋友看到且觉得不错,给我们发了五张免费票,邀请去参加国庆之后的增长大会。

例如,“绝地求生”吃鸡比较火的时候,我们写了《如何用增长黑客思维在“绝地求生”里成功吃鸡》,从游戏化的角度讲解了增长黑客的转化漏斗。正好有几个编辑朋友看到了,被推荐上了三个产品经理社区的首页。

期间还写了各种电商,潮牌,小程序,国内外牛人的增长案例,但由于我们谨慎的推广策略,公众号半年时间成功积(控)累(制)了(在)4500+粉丝。时间飞快,已然17年年底,Yolo决定写一篇典型的内容营销文章《盘点2017年中国最热门的十个增长黑客策略》。由于国外的内容营销博客非常流行这种标题,例如《5个好用的姿势,助你xxxx》、《10个最好用的xx工具》、《2018年,10个你最应该掌握的xx技能》,所以我们就借势做做增长黑客年度策略盘点,并理性分析了国内的一些增长套路。

我们写完之后,就在讨论,新的一年我们是不是该自己涨涨粉了?假装自己是增长黑客,结果连自己都不能增长,岂不是有点可笑?当然,我们是有数的,半年来的数据显示,假设把文章看做是我们的产品,那么它的“产品-市场契合度”(Product-market fitness)已经合格,指数增长理论上还差一个核心引爆点。

于是我们找到了乐于助人的曹政大大,希望他可以帮我们转发一下这篇盘点的文章,毕竟盘点的文中还假装不经意之间提到曹大的易灵微课。由于Yolo在曹大的圈子,换着花样发了半年各种增长黑客主题的文章,虽然我俩仍是无名之人,但大佬多多少少也知道我们要干嘛了。

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曹大的号召力还是强,1月5号转发当天就给我们增加了2000粉丝,两天就帮我们粉丝数翻了一倍。而且次日取消关注人数只有个位数,比过往日均取关人数稍微多了一丢丢,统计下置信区间,有95%的把握强行认为新增的粉丝一个都没有取关人若无名,专心增长-增长黑盒 - 增长黑客专用工具箱 - 增长黑客社区,这大概是对我们文章最好的一种嘉奖吧。

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(取消关注的值比较正常)

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(增长黑盒增粉的路线)

看到这里,可能很多人还是对增长黑客(growth hacker)有些懵逼,那我们今天就给大家说说增长黑客的发展史、必备技能和思维。

All about the growth hacker

在1996年,免费邮箱公司Hotmail引发了一场史无前例的互联网病毒营销,而他们仅仅是将“来Hotmail领取你的免费邮箱”这一句话默认放在每封邮件的下方。

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他们靠着零成本、用户自发形成的病毒营销,在18个月内增长了1200万用户,而当时整个互联网用户也只有约7000万,最终4亿美金被微软收购。

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而这一句话引发的指数型增长,也被认为是史上第一次增长黑客成功案例。【1】

经过互联网行业多年的野蛮生长,在2010年,硅谷增长教父Sean Ellis正式提出了系统化的增长黑客概念【2】。2015年,范冰大神创作《增长黑客》一书,正式将此概念带入中国。

Yolo@增长黑盒也写过范冰大神另一部作品《增长黑客实战》的读书笔记

时至今日,越来越多的公司用这套思维实现从0到1并复制了指数型的增长,且不限于互联网行业。(期待我们的公众号也能成为一个增长案例)

对于增长黑客这个概念,很多人会有一些错误的看法,Alan&Yolo在想要解释一下:

  • 增长黑客不是概念炒作,而是历经多年发展,被广泛证实的商业科学。方法论是可以复制的,不是无迹可寻地碰运气。
  • 增长黑客不是不花钱做营销,而是量化你每一笔投入的产出,提高你花钱的效率。
  • 增长黑客不仅是获取新用户,而是贯穿用户激活、留存、变现等各个环节。
  • 增长黑客不是一堆技巧的集合,也不是网赚薅羊毛,而是用科学实验的方法来探索商业的本质。
  • 增长黑客不是短暂的续命丸,而是长期积累的企业经营理念和价值传递。
  • 增长黑客不是单打独斗,而是基于团队配合与跨部门协作。
  • 增长黑客不是凭空多出的职业,而是产品+技术+运营+营销的复合型人才。

为什么一定要成为复合型人才?因为专注于单一的职业,总会遇到各种焦虑,例如:

  • 作为产品经理,你是否时常因为需求对接不上而烦恼?
  • 作为IT技术,你是否有技术变现的困扰?
  • 作为营销人员,你是否还在拍脑袋做投放写文案而无法追踪转化效果?
  • 作为运营,你是否天天操劳领导制定的KPI而缺乏方向?

出现这些焦虑并不是个体的偶然问题,而是信息不对称导致的必然焦虑。毕竟在一般的公司框架下,员工通常是作为螺丝钉的存在,专注于某个领域。成为复合型人才正是为了抹平认知上的差距,降低执行和决策成本,真正做到为结果负责。

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(图片来自国内一家很大的产品经理社区,他们首页列出的这些社群都进去学一遍,再实操一下,你应该就能成增长黑客了。什么?你没地方实操,那你一定要接着往后看。)

说到复合型人才,我们不妨来看,增长黑客到底要复合到什么程度?

欧洲著名的增长黑客学院GrowthTribe曾经提出了一个“T”型技能树,受到行业一致认可【3】。它设定了横向广度和纵向深度两个维度,系统的梳理了增长黑客需要学习和了解的技能。

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第一层是基础技能

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你必须对它们有一个直观的认识,比如如何制作网站、设计产品流程、开发业务模式等等。这并不要求你成为一名专业的程序员或者产品经理,但你需要掌握基本的理论知识和原理,知道技术的边界,能够顺畅地与开发人员、业务人员沟通和协作。这边要说个事,很多朋友会问我们如何薅羊毛去网赚,虽然我们平时可能会写一些薅羊毛割韭菜的案例,但其实出发点是解读案例中用户的行为心理学,这才是增长黑客的正确打开方式。

例如:《如何靠公众号文章广告“割韭菜”?》

第二层是进阶技能

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你必须对它们有深刻的认识,并且拥有某些技能的实战经验。比如分析产品数据,优化营销转化率,设计增长实验等等。也就是说,你可以在实际项目中运用这些技能,成为团队的中流砥柱,而不仅仅是停留在协作这个环节。

第三层是最重要的技能

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是增长黑客的“硬手艺”,能够给公司业务带来最直接的影响。全部掌握这些技能有点不切实际,首先你必须对内容营销和用户生命周期营销有深刻理解,并实践过其他多数技能,然后在1-2个领域成为专家,能带领团队攻克特定的障碍。这儿切记不要硬啃所有技能,例如Alan&Yolo都没有做App的经验,且中国App的竞争非常激烈,所以我们就没有深入研究ASO,而且我们相信未来是Dapp的天下(基于区块链)。但至少,我们都做过SEO,也读过些ASO的文章,大概能够到做ASO销售的水平,当个五分钟专家没有问题。

细看的话,技能树左半边主要涉及用户获取的环节,右半边涉及用户激活、留存到变现的过程 。

所有技能加起来,贯穿了整个经典的AAARR转化漏斗模型(获取-激活-留存-变现-推荐)

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(一个常见的AAARR的转化漏斗【4】,《增长黑客吃鸡指南》这篇文章就借绝地求生这个游戏,通俗地介绍了怎么用增长漏斗优化一个参数)

整个技能树虽然比较庞大,但就像玩rpg游戏一样,你需要尽可能多地选择适合你的技能进行加点,并给自己一个很重要的心理暗示:“我是全能,无所不能”。每当你学会一门技能或者多了解一个新的行业领域,你的增长黑客rankings就会升高一点!

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(这是一句歌词,来自Champions-Ron Artest,NBA2K的主题曲之一,非常热血。歌曲作者阿泰斯特作为一个NBA总冠军选手,同时自己还写了多张音乐专辑,Alan相信这样的心理暗示对他的成功来说非常重要)

除了技能,对于想成为增长黑客的小伙伴来说,我们觉得以下几个思维是很有必要的。

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增长黑客体系和思维不仅能给个人带来极大提升,更能在企业成长中发挥巨大作用。我们先看看传统的企业结构,我们不难发现如下的弊病:

  • 企业采用筒仓式的部门结构,产品和营销是割裂的
  • 企业管理者习惯根据经验“拍脑袋”来做决策,不重视数据
  • 企业营销过度专注于流量和传统渠道,忽视工具和技术革新
  • 企业有存量思维的定式,面对改变畏手畏脚,行动迟缓

而以增长黑客为单位的扁平化增长团队体系,不仅让企业能够从产品本身出发制定营销策略,还能利用数据分析做决策,用先进的工具和技术实现营销目标和自动化。更重要的是,借助快速测试和迭代的工作流程,增长黑客能够着眼未来的增量,第一时间拥抱变化,让企业的行动更加敏捷。

因此,增长黑客能够给企业注入更多新的能量,突破业务的瓶颈,让企业迎来下一轮业务增长。

增长黑客社区

最后,也是最重要的!去年我们决定做媒体“增长黑盒”的时候,国内还没有一个成熟的地方供个体学习增长黑客体系,也只有个别互联网公司有成熟的增长团队架构。“增长黑盒”取自“增长黑客”的谐音,意为增长黑客的工具箱和案例库。

于是乎,Alan&Yolo经过半年时间的潜心练剑,打怪升级,终于决定在2018年年初启动增长黑客成长社区这个项目。

Alan&Yolo首先会在社区中,规律性地输出内容以抛砖引玉(包括日报,每周案例,电子月刊),更重要的是引导大家分享自己的观点并输出内容,追求还原事实本身,体系化地理解增长,避免碎片化的认知。最终,在这个社区中能批量生产出既有趣、又有干货感的“增长体”文章,让读者有恍然大悟的感觉(aha moment !)。这个社区的出现和公众号是相辅相成的,我们希望更多读者也可以成为创作者,实现自身的价值,掌握更多技能!

除此之外,我们也会陆续把增长圈的底层生态搭建起来,包括人才库、机器人FAQ库等等。有条件我们会孵化一些实操项目,同时我们会陆续邀请增长大神作为嘉宾入圈,也欢迎老板们入圈来招聘,共同探讨增长团队的架构。招聘增长黑客可以参考《如何用增长黑客思维招募一名增长黑客》

这个社区是建立在“知识星球”上,支持网站、app、小程序、公众号等多种形式访问。为了设置一定门槛,筛选出对增长黑客真正感兴趣的朋友,因此社区将会采用付费模式,按年收费限时福利价199元,1月10日恢复原价365元。

每天1元,就可以接触到全球的增长黑客理论、案例、资料。

但是加入之前,你必须要有以下觉悟:

  • 我们的内容可能是一半中文材料,一半英文资料。抵触学习英文和新事物的朋友,你在这的体验不会很好。毕竟世界上一大半一手资料都是英文的,在这个全球化的时代,没有人可以摆脱它。
  • 我们不能教你怎么赚钱,也不能帮你速成任何技能,只能培养你的思维,或是通过案例分享给你启示。后面有机会会组织实操,或者hackathon。
  • 我们的目标是你激发你学习、研究和分享,只是作为看客的话,进步会比较慢。
  • 这个时代,培养自己的“搜商”是很关键的,在问问题之前不妨自己在互联网上先进行调查,杜绝伸手党。

另外,圈子最重要的是人脉,因此,入圈人数每增加500人,入圈费也会提高100元,先到先得!(你是否想到了去年最火的知识星球“生财有术”?不妨告诉你,我们这个收费模式就是抄他的呢~作为生财有术的圈友,我明确地告诉你生财有术的入圈费已经不可描述啦~我们公众号能做起来,也是托他们圈子的福啊!)

我正在「增长黑客成长社区」和朋友们讨论有趣的话题,你⼀起来吧?

最后,做增长是需要信仰的!为此我们翻阅古籍,终于在封神演义中找到了合适的文化符号,那就是中国大乘佛教中的四大天王之一:“增长天王”。

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此尊王加护须弥山天,身穿甲胄,手握慧剑,为的是护大乘佛法。尊王可以令善众增长善根,手中所持慧剑能断诸烦恼,增长智慧。

守护南方的增长天王告诫众生:

单单把我们职责之内的事情做得很好还不够,还要天天求进步。不进则退!时代永远在进步,我们的道行要增长,品德要增长,乃至学问、智慧、才艺、能力都要增长,包括我们的生活水准也要天天提升。佛门并不落伍,佛门正是在讲进步,永远都站在时代的前端;他不是跟着时代走,是领导时代在走【5】

做增长是个克服一切艰难险阻的过程,坚定自己的信仰是为了指引我们不要轻易放弃。

从今天起,Alan&Yolo邀请各位和我们一起练剑,打造“一个最专业的增长黑客成长社区”

增长永无止境 – 不为名利,只为心中更大的愿景。

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(我也不知道为什么纯营销软文要扯这么长啊!!!还是完全不适合转发的长度啊!!!文章中间那么多链接跳转!!!就连吐槽在最后都不会有人知道啊!!!什么你竟然看到了最后???那你无疑就是我们的精准用户了啊!!!增长黑客社区需要你啊啊,快来扫码入圈吧!!!)

Reference:

  1. How Growth Hacking Can Define A StartUp’s Success——http://clicktapconvert.com/how-growth-hacking-can-define-a-startups-success/
  2. Find a Growth Hacker for Your Startup——http://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/
  3. What Is Growth Hacking? Back To Basics.——http://blog.growthtribe.io/what-is-growth-hacking-back-to-basics/
  4. AARRR PowerPoint Templates——https://slidemodel.com/templates/tag/aarrr/
  5. 增长天王(佛教护法四大尊天王之一)——https://baike.baidu.com/item/增长天王/